Leserstimmen zu
Wissen, was ich will, und erfolgreich verhandeln

William Ury

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Zuerst geben und dann nehmen lautet der entscheidende Rat von William Ury in seinem Grundlagenwerk über erfolgreiches Verhandeln im Alltag. Schnell wird klar, warum der Mitbegründer des Harvard Negotiation Projektes, aktuell als einer, der anerkanntes Verhandlungsexperten der Welt gehandelt wird. In seinem Buch zieht er Bilanz aus seinen Erfahrungen, die er über mehrere Jahrzehnte gemacht hat mit Regierungsvertretern, Diplomaten, Managern. Dabei vollzieht Ury einen spannenden Perspektivenwechsel und stellt klar, das wir zuerst einig mit uns selbst sein müssen bevor wir eine Einigung mit anderen vollziehen können. In dem Buch erlernen Sie Schritt für Schritt in sechs Kapiteln wie sie erfolgreich nach dem Harvard Konzept verhandeln. Der Weg dorthin ist logisch und wirkungsvoll beschrieben. Zuvor wird, allerdings erstmal klar gestellt das häufig das größte Hindernis in Verhandlungen nicht das Gegenüber ist, sondern man selbst. Dies wird zukünftig verhindert, in dem von Anfang an klar ist, was mein Ziel der Verhandlung ist. Das mag im ersten Augenschein zwar erst mal relativ banal klingen, leuchtet dann jedoch anhand der beschriebenen Erkenntnisse von William Ury schnell ein. Dadurch wird aus einer vermeintlichen Win-Lose Situation ein Win-Win-Win. Mit den Tools im Buch werden unter Garantie nahezu alle Verhandlungen in Zukunft besser verlaufen. Fazit: Wer in seinen Verhandlungen an einem gemeinsamen JA interessiert ist, kommt an dem Grundlagenwerk von William Ury nicht länger vorbei. Prädikat: Pflichtlektüre!

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Hallo ihr Lieben, seit Februar bin ich, in einer für mich, totalen neuen Rolle. Jeden Tag habe ich Kundenkontakt. Die Zufriedenheit dieser Menschen ist für mich eine absolute Priorität. Im Laufe der letzten Monate wurde diese Priorität oftmals über meine eigenen Bedürfnisse gestellt. Dank Selbstreflektion und meinen Liebsten ist dies aber erst aufgefallen. Und ganz oben stand für mich: Ich muss meine eigenen Prioritäten setzen. Ich muss erkennen, was ich möchte, wie ich es erreiche und was für mein Wohlbefinden am besten ist. Das klingt nun egoistisch, ist es aber gar nicht. Für mich bedeutet das eigene Wohlbefinden, die Möglichkeit zu haben, mich auf andere Menschen und deren Bedürfnisse einzulassen. Also habe ich mich, wie auch nicht anders erwartet, auf die Suche nach passender Literatur gemacht. Gefunden habe ich "Wissen was ich will und erfolgreich verhandeln" von William Ury. Ury ist eine legende in seinem Bereich der Wirtschaftswissenschaften, und vermutlich nicht nur dort. Er ist der Mitbegründer des Harvard Konzepts, welches sich mit Verhandlungstheorien beschäftigt. In seiner langen Arbeit stellte er fest, dass es vielen Menschen schwer fällt, effektiv zu verhandeln, obwohl sie das Konzept kennen und auch verinnerlicht haben. Seine Lösung für dieses "Problem" ist dieses Buch. Es beschreibt eine Methode, wie man mit Kunden und Partnern effektiv verhandeln kann, indem man sich selbst kennt, die eigenen Bedürfnisse begreift und Ja zum Leben sagt. Wie es hilft. Dieses Sachbuch ist nicht einfach wie ein Lehrplan, den man in seinem täglichen Leben anwenden soll. Ury nimmt uns mit auf seine Reise, erklärt uns, warum welche Methoden wichtig sind. Er motiviert uns mit Beispielen aus schweren Verhandlungen, zu reflektieren und aktiv an uns zu arbeiten. Es war genau das, was ich gesucht und gebraucht habe. Seitdem ich diese Methoden kennengelernt habe, werde ich besser darin, mir selbst treu zu sein. Ich sage aktiv Ja zum Leben. Und das ist keinesfalls esoterisch gemeint. Meine Kunden freuen sich über unsere Gespräche. Wir können offener über strategische Themen sprechen, ohne, dass wir das Gefühl haben uns irgendwie auf die Füße zu treten. Es ist so hilfreich. sich seiner im täglichen Leben bewusst zu sein. Für jeden, der ebenfalls auf der Suche nach solcher Literatur ist, ist dieses Sachbuch ein absolutes Muss. Ich habe euch vor Kurzem "Was man für Geld nicht kaufen kann", ebenfalls ein wirtschaftliches Sachbuch, vorgestellt. Wenn ihr darüber nachgedacht habt, lasst die Finger davon und investiert in euch selbst und in Urys Werk. Viel Spaß beim Lesen, Reflektieren und Wachsen. Diana.

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Falls Sie Das Harvard-Konzept von Roger Fisher und William Ury gelesen und verinnerlicht haben, also tagtäglich erfolgreich verhandeln, werden Sie sich jetzt fragen, was das nun werden soll ? 30 Jahre nach dem Klassiker kommt ein Buch vom selben Autor, das den Einstieg ins Konzept erklären will ? Aufgewärmtes, oder was ? Keineswegs ! William Ury ist inzwischen vielfach an der Lösung von internationalen Konflikten, entscheidend beteiligt. Er hält unzählige Vorträge zum Thema und führt Seminare und work-shops durch. Bei dieser Arbeit merkte er immer mehr dass der alles entscheidende Gegner, bei schwierigen Verhandlungen, man selbst ist, so verrückt das auch klingen mag. Dieser Umstand und die Korrektur dieser Misere widmet der erfolgreiche Verhandler inzwischen einen Gutteil seiner Verhandlungs-Vorbereitung. Von ihm dürfen wir lernen wie wir uns selbst in eine Beobachter-Position bringen, die uns nicht nur hilft das Problem und den Gegner zu erkennen und zu verstehen sondern auch uns selbst und unsere eigentliche „Kern-Erwartung“ fest-zu-machen. Obwohl dieses Buch das wohl wichtigste Kapitel für das Harvard-Konzept nachliefert, geht es nicht ausschließlich darum. Für all jene die das Original noch nicht kennen, liefert es eine angenehm zu lesende und leicht verständliche Kurzform des Klassikers mit. Also, falls Sie niemals verzwickte Probleme lösen müssen und die ganze Welt, um Sie herum, „Eitel-Wonne“ scheint - dann gratuliere ich Ihnen von ganzen Herzen ! Wenn Sie aber, hin und wieder festgefahrene Probleme und wiederkehrende Streitereien auflösen müssen, wird dieses Buch Ihren Verhandlungsstil und Verhandlungserfolg, ganz gewaltig zum Besseren hin, verändern. Bewertung: Für Nutzen des Inhalts und Lesbarkeit gibt es von mir 5 von 5 möglichen Sternen. Otto Löffler http://www.erfolgsfaktor-speisekarte.com/buchtip-de-woche

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Konflikte findet man überall und immer. Sei es in der Politik, im Freundeskreis, auf der Arbeit oder bei sich selbst. Doch warum gibt es Konflikte, die sich über lange Zeit hinwegsetzen, oder warum verliert man Verhandlungen? Liegt es an der sturen Gegenseite? Oder liegt es an mir selber? Diese Fragen beantwortet der Autor William Ury in seinem Buch Wissen was ich will und erfolgreich verhandeln. Denn oft ist nicht die sture Gegenseite, schuld daran, dass man die mit ihr verbrachten Verhandlungen verliert. Es liegt sehr oft an einem selber. In seinem Buch beschreibt der Autor in sechs kurzen Teilen, wie wir unsere innere Blockade lösen und uns somit bei Verhandlungen nicht selber behindern und gegen unsere Interessen verhandeln. Denn wie Sokrates so schön sagte: Wer die Welt bewege will, muss zuerst sich selbst bewegen. Der Autor zeigt, wie man sich selbst davor bewahrt, indem man sich vor einer Verhandlung selber darüber bewusst wird, was man selber eigentlich will. Was sind meine Ziele? Was sind meine Alternativen, um mein Hauptziel zu erreichen? Und am wichtigsten: Wie schaffe ich es, mir nicht selber im Weg zu stehen? Wissen was ich will und erfolgreich verhandeln, gibt einen perfekten Einstieg, um mit sich selbst als Verhandlungspartner klar zu kommen und herauszufinden, was man bei einer Verhandlung wirklich erreichen will. Dabei sollte man immer im Hinterkopf behalten, dass die Win-Win-Mentalität immer die erfolgreichere Mentalität ist, als die Win-Loose-Mentalität. Denn erstere Mentalität steht für eine längere Zufriedenheit für beide Parteien. Ich hatte am Anfang so meine Zweifel, als ich dieses doch recht dünne Buch in Händen hielt. Aber kaum hatte ich angefangen mich mit dieser Materie zu beschäftigen, war ich doch sehr erstaunt, wie auf den Punkt gebracht der Autor die beschriebenen Situationen mit dem Thema des jeweiligen Teils des Buches verknüpfte. Auch wenn William Ury meist nur mit politischen Verhandlungen zu tun hat, so kann man dennoch die Grundaspekte auf jeden Verhandlungsbereich im Leben anwenden.

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In: Wissen, was ich will, und erfolgreich verhandeln: Der ‎Einstieg ins Harvard-Konzept, geht es dabei weniger um das Erlernen des Harvard Konzept´s, sondern vielmehr darum sich vor einer Verhandlung einmal in sich selbst hinein zu versetzen. Was sind denn die eigenen Ziele für das bevorstehende Verkaufsgespräch? Möchte ich einfach nur einen Kunden gewinnen? Bin ich auf der Suche nach einem Multiplikator? Kann ich die Probleme meines Gesprächspartners lösen? Was kann ich meinem Gesprächspartner geben, so dass dieser begeistert ist mit mir zusammen zu arbeiten? Ziel ist der Weg zur inneren Zufriedenheit und jeder Verkäufer weiß, dass man ausgeglichen, gut gelaunt und top vorbereitet am besten verkauft. Da der Autor William L. Ury oft mit politischen Auseinandersetzungen zu kämpfen hat, eignet sich: Wissen, was ich will, und erfolgreich verhandeln: Der ‎Einstieg ins Harvard-Konzept, auch ideal um bei dem Verlust eines Key Accounts den Gründen (sofern nicht offensichtlich) auf den Grund zu gehen. Gerade in eingefahrenen Situationen hilft diese Lektüre und das Harvard Konzept dabei, vielleicht in der Vergangenheit schlechte Beziehungen zu Kunden und auch Kollegen zu lockern und neu zu beginnen. Bei Verhandlungen jeder Art, egal ob Abschluss- oder Budgetverhandlungen, ist das größte Hindernis meist nicht der Kunde oder Interessent, sondern meist der Verkäufer an sich.

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„Wer die Welt verändern will, sollte erst sich selbst bewegen“. Sagte bereits Sokrates. Doch die eigene Veränderung, überhaupt den Blick zu bekommen für das, was an eigener Struktur vorliegt und wie sich diese präzise für konkrete Entscheidungs- und Geschäftsvorgänge gestalten und einbringen lässt, daran hapert es meist bereits zu Beginn. „Aus dem Bauch heraus“ wird oft gehandelt (in beiderlei Sinne des Begriffes) und so ist es kein Wunder, dass mal mehr, mal weniger erfolgreiche Abschlüsse entstehen, zu sehr spielt der „biologische Zufall der Intuition“ eine zu starke Rolle. Anders von sich aus, mit sich und anderen Geschäfte machen, dass ist der Ansatz des „Harvard-Konzeptes“. Fairnis, Respekt, klare eigene Ziele bereits formuliert haben, gute Vorbereitung, eine Haltung der inneren Ruhe und kluger Verhaltensweisen, die Trennung von Mensch und Problem, somit eine höchstmögliche Sachbezogenheit, der Respekt vor allen vorhandenen Interessen, die Vermeidung von Machtausübung und dabei den Interessensausgleich im Blick behalten, hin zu einer fairen Übereinkunft von beiden Seiten und einige Zwischenschritte mehr machen das „Harvard Konzept des Verhandelns aus“. Was sich zunächst liest wie die Erinnerung an jene Haltung des „ehrbaren Kaufmanns“ (von der man manches Mal meint, sie nur mehr aus historischen Erzählungen zu kennen) und was dem Augenschein eines „gierigen Kapitalismus“ des „Bekommen“, „koste es, was es wolle“ zu widersprechen scheint, ist im Kern eben nicht nur eine Sammlung wohlfeiler Sprüche oder ethischer Ideale. Im Gegenteil. Nachweislich führt die Einnahme der Haltung, die das Harvard Konzept als kompetent bezeichnen würde und der Gang durch die einzelnen Schritte des Konzepts bei Verhandlungen öfter und stringenter zu einem nachhaltigen Verhandlungserfolg, als Tricks, Machtausübung und andere unlautere Methoden des Verhandelns. Sich zunächst in die eigene Lage zu versetzen ist dabei schon fast bahnbrechend zu nennen, denn vielerlei andere Geschäftskonzepte und persönliche Herangehensweisen auch erfolgreicher Unternehmer richten den Blick fast immer zunächst und so gut wie ausschließlich auf den anderen. Den Geschäftspartner oder Kunden. Wobei diese Betrachtungen leicht ins Manipulative abgleiten, wenn die „Haltung des anderen“ als einziges Ziel des Geschäftes verändern werden soll. Dass da meist „Win – Loose“ Beziehungen am Ende stehen, ist fast zwangsläufig der Fall. „Win-Win“ Situationen sind da schon schwerer herzustellen, tragen aber langfristigen Gewinn in sich und, vor allem, sind möglich. Denn die eigene Lage zu erkennen, die eigenen Ziele zu benennen, das löst bereits aus Schuldzuweisungen und Fremdbestimmungen hin zu einem dynamischen Prozess in der eigenen Person. Ein Prozess, in dem „er andere“ vom „Gegner oder Feind“ vielleicht nicht gleich zum Freund, aber zum Partner werden kann, wenn es gelingt, den eigenen Blickwinkel auf sich selbst zu richten und diesen zu verändern. Dabei konkret im Moment zu bleiben, Person und Sache zu trennen, keine „Altlasten“ in den Raum zu werfen, den anderen mit Respekt zu behandeln (aus ehrlicher Haltung heraus, denn dieser folgt ja auch nur seinen Interessen, was allen gestattet sein sollte) und das „Geben und Bekommen“ miteinander auszuhandeln und abzuwägen, das ist der Weg zu einer „Win-Win“ Situation im Handeln und Verhandeln und dies stellt Ury fundiert und überzeugend in diesem Buch praxisnah und motivierend dar. „Ich habe die Hoffnung, dass das Ja zu uns selbst……..die innere Zufriedenheit gibt, die ihr Leben besser und ihre Beziehungen gesünder machen. Und ich hoffe, dass Ihnen der Wandel der inneren Einstellung vom Nein zum Ja hilft, das wichtigste Spiel von allen zu gewinnen, das Leben“. Dabei spielt es keine Rolle, ob ein Geschäft, ein Vertrag, ein Interessensabgleich oder gar eine politische Verhandlung zur Disposition steht, jedwede Form des menschlichen Verhandelns unter Personen oder beteiligten Parteien kann in dieser Form angegangen und mit Erfolgsaussicht durchschritten werden. Lesenswert. Gerade in Zeiten verhärteter Fronten in vielen politischen und wirtschaftlichen Beziehungen.

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